협상을 할 때 정보의 중요성!!!

협상을 할 때는 누구나 갑이 되고 싶어 한다. 왜냐하면 갑의 위치에 있을 때 의사결정의 폭도 넓어지고 협상을 원하는 방향으로 이끌기가 쉽기 때문이다. 협상테이블에서 갑의 위치에 있고 싶다면 대안이 있어야 한다. 누가 더 나은 대안을 가지고 있느냐, 누가 더 많은 대안을 가지고 있느냐 이것이 바로 협상에서 갑과 을을 결정짓는 핵심이다. 협상은 준비부터 마지막까지 상대의 입장이 되어서 생각해 보는 것이 필요하다.

 

 

협상/기술

 

먼저 알아야 할 'BATNA'

BATNA가 무엇일까??

협상이 결렬되었을 때 취할수 있는 최선의 대안이다. 

 

매력적인 BATNA를 가지고 있다면 상대에게 알려줘야 할까? 아니면 끝까지 비밀로 하는 게 좋을까?

정답은 어떤 방법으로든 상대에게 알리는 것이 좋다.

 

현재의 협상에서 결렬되더라도 대안이 있다는 건 여기에 목숨 걸지 않아도 된다는것을 의미한다. 이걸 눈치채는 순간 상대는 더 이상 자신이 우위에 있지 않다는 것을 알게 된다. 그렇기 때문에 나보다 더 나은 BATNA가 없다면 보다 협조적으로 협상에 임할 수밖에 없다.   단!!!!!, 이를 알릴 때 상대를 겁줘야겠다는 생각에 거들먹거리며 이렇게 안 해주시면 저희는 딴 거 할게요 이런 식으로 얘기하면 절대 안 된다.  조심스럽고 겸손한 태도를 갖춰야 한다.

 

협상도 사람이 하는일이기 때문에 늘 감정적인 부분을 중요시해야 한다.

 

---

 

반대로 나의 BATNA가 빈약하다면??

내가 가진 대안이 별거 없다면 상대방이 이사실을 끝까지 모르도록 해야 된다. 대안이 없다는 걸 상대가 알게 되는 순간 순식간에 협상의 주도권이 넘어간다.

 

• 우리는 종종 약점에만 지나치게 집중하는데 하지만 때로는 상대방이 다른 관점을 가지고 있을 수 있다. 그때 우리편에서 바라보며 부족한 부분에 집중하는 것이 아니라 상대의 관점에서 생각을 해보는 것도 좋은 방법일 수 있다.

 

지피지기 백전백승이란말 아시나요??

적을 알고 나를 알면 백번 싸워도 뭐든 승리할 수 있다는 말인데요. 나에 대한 분석과 함께 상대의 정보를 얼마나 많이 자세히 또 정확히 알고 있느냐가 힘이 된다.

---->> 왜냐하면 정보를 알면 알수록 거기에 맞게 전략을 세울 수가 있기 때문이다. 최대한 빨리 양질의 정보를 수집한다면 전략을 짜는데 도움이 될 것이다.

 

• 이렇게 정보의 유무는 협상에서 어떤 전략을 사용할지 방향을 잡아줄 수 있기 때문에 어떤 협상이든 사전 정보탐색이 중요하다.

---

정보에는 두 가지 정보가 있다!!

공식적 정보와 비공식적 정보

공식적 정보란 말 그대로 공식적으로 공개된 정보를 말한다. 

비공식적 정보를 얻는 방법은 다양하다. 예를 들어 어느 회사와 협상을 한다 했을 때 엘리베이터에서 만난 회사원을 통해 회사상태를 알아본다거나 등등 이런 것들이 여기에 포함된다.

 

정보수집은 본 협상이 진행되기 전에 더 수월하다. 본 협상이 시작되는 순간 서로 경계하면서 대화를 하기 때문이다. 

정보 수집을 잘하기 위해서는 말을 많이 하기보다는 경청하는 자세를 취해야 한다.

 

 

협상은 양질의 정보를 많이 가질수록 유리하다

그러기 때문에 상대의 정보는 많이, 나의 정보는 가능한 노출하지 않는 것이 기본적으로 좋다. 그렇다고 나의 정보 노출이 무조건적으로 안 좋은 것은 아니다. 

 

사전에 어디까지 정보를 공개할 것인지 미리 정해둔다면 중요한 정보를 실수로 흘리지 않게 된다

 

상대가 전혀 예측하기 어려운 제안을 하려고 한다면 협상테이블에서 상대방이 당장 받아들이기 힘들기 때문에 미리 어느 정도 정보를 흘려서 충격을 완화시키겠도 좋은 방법이라고 생각한다.

 

 

 

 

앞으로 협상에서 무조건 당당하게 자신감으로 파이팅 하시길 응원합니다!!!

https://tuggedatiheart.tistory.com/14

협상에서 절대 놓쳐서 안되는 중요한 요인