서로가 win win하는 협상의 기술 (1편)

협상이란 말을 들어보신 적 있을까요?? 저는 협상이라고 한다면 서로가 의논하여 합의점을 맞춰 의견을 하나로 모은다고 생각하는데요. 협상을 할 때 서로의 요구와 욕구를 어떻게 파악하는지 협상에서 우리가 미처 파악하지 못한 점은 무엇인지 사람들은 잘 모릅니다. 왜 우리는 서로가 윈윈 하는 합의를 보지 못했을까... 이 글 읽고 나면 다음 협상 때 좋은 결과 있을 겁니다. 그럼 '협상'에 대해서 출발!!~~

 

 

포지션과니즈에 대해서

 

 

협상을 잘 하기 위해서

우리가 진짜 성공적인 협상을 하기 위해서는 어떻게 해야 될까??

먼저, 협상 성공의 기준을 내가 원하는 것에만 초점을 맞추면 안 되고 서로가 만족하는 대안을 찾는다는 것에 초점을 두어야 한다. 협상에서는 내가 원하는 것을 얻고도 실패한 협상이 되기도 하고, 원하는 것을 얻지 못해도 성공한 협상이 되기도 한다. 

 

중요POINT

협상에서는 요구하는 것 이면에 욕구가 숨겨져 있다. 이 요구는 대부분 욕구를 실현하기 위한 수단이라고 생각하면 좋다

--> 이로 인해 협상을 할 때는 요구를 충족시키는 것보다 욕구를 충족시키는 대안에 집중해야 한다.

 

요구사항에만 매몰되어 있으면 본질을 놓칠 수 있다. 이래서 협상 시에는 요구사항 이외의 면에도 다양하게 관심을 갖는 게 필요하다

 

그럼 욕구를 어떻게 찾아야 할까요...? 라는 궁금증이 생길 것이다

욕구를 찾기 위한 방법은 바로 탐색!!

협상을 할 상대방에게 관심을 갖지 않으면 중요한 정보라도 놓치기 쉽다.

 

요구에 매몰되지 않고 욕구를 찾기 위해서는 끊임없이 질문 투척!!!

그 질문은 바로 상대가 무엇을 요구하는가가 아니라 왜 요구하는가 이다.  그래야 욕구 파악이 가능하기 때문이다.

욕구는 당사자도 모르는 경우가 많기 때문에 상대를 세심하게 살피는 관찰과 질문을 통해 알아내야 한다.

욕구 파악을 위한 3가지 질문

협상에 '논리' 중요한가?

사람들은 누군가를 설득하려고 마음먹으면 가장 먼저 내 말을 들어야 하는 논리로 무장을 하려고 한다.

물론, 설득에 있어서 논리는 되게 중요하다. 하지만 문제는 우리가 너무너무 논리에 지나치게 힘을 쓴다는 점이다....

 

논리적 근거

설득과 협상에 있어서 중요한 포인트가 된다. BUT 논리적 근거에는 치명적인 단점이..    상대도 이성의 불을 켜고 나의 논리에 허점은 무엇인지 찾게 된다.

 

아리스토텔레스의 설득 3요소

로고스(logos)   

파토스(pathos)

에토스(ethos)

 

로고스는 이성과 논리로 주장을 증명하는 기술로 볼 수 있다.

파토스는 감정적 공감 부분을 얘기한다. 무슨 말이냐면, 똑같은 주장을 해도 상대방의 기분 즉, 감정에 따라서 받아들이는 게 달라진다는 것이다.

에토스는 말하는 사람에 대한 신뢰도라고 할 수 있다. 같은 말이라도 신뢰할 수 있는 사람이 말한다면 훨씬 설득력이 올라간다는 것이다.

• 우리는 종종 협상의 자리에서 파토스와 에토스를 뒤로하고 로고스에 집중하는 모습을 보인다.

와튼스쿨 스튜어트 다이아몬드 교수는 이런 말을 했다
감정을 중시할 때 논리에 집중할 때 보다 4배 정도 더 많은 이익을 얻게 된다

 

 

여러분들 협상에서 정말 중요한 이 감정을 놓치지 마시고 내 말에 설득되고 싶은 감정 상태를 만들기 위한 고민을 충분히 하시기 바랍니다.    이상 찡이의 긴 글 읽어주셔서 감사합니다 

 

 

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