협상에서 절대 놓쳐서 안되는 중요한 요인

협상에서 절대 놓치면 안 되는 중요한 요인이 있다면 무엇이 있을까요. 협상을 잘 마무리하고 성공적인 협상을 하기 위해서는 목표를 설정해야 됩니다. 이 글에서는 협상에 필요한 목표를 세워야 하는 이유를 적어보았는데 끝까지 읽어보세요~~

 

 

set a goal

 

 

협상에서 꼭 세워둬야 하는 '목표'

목표는 협상에 본격적으로 돌입하기 전에 가장 먼저 선행되어야 하는것이다. 예를 들어, 오늘 협상을 통해서 어떤 결과를 보기 원하는지, 상대와 의견이 다를 때 어디까지 양보할 수 있는지 만약에 안건이 여러 개 라면 몇 개의 안건까지 오늘 합의를 볼 건지 등등 이런 것들이 협상의 목표가 될 수 있다. 

 

목표는 매우 기본적인것에도 불구하고 사람들은 목표? 너무 뻔한 거 아니야? 당연히 내가 원하는 것을 얻어내는 것이 목표지. 이런 식으로 많이들 생각한다. 내가 진짜 성공적인 협상을 하기 위해서는 이렇게 안일하게 접근해서는 안된다.

 

 

      명언 한번 보고가~~

 

'목표는 협상의 도구가 아니라 협상의 모든 것이다'
-스튜어트 다이아몬드 교수-

 

 

제가 협상에 대해서 공부하고 가장 기억에 남는 말들 중 하나예요 

 

협상에 임하면서 구체적인 목표가 없는 사람은 레시피 없이 음식을 바로 만들어보는 것과 같다. 레시피를 알고 요리하면 심리적인 안정감이 있는데 이 심리적인 안정이 협상에서는 아주아주 중요하게 작용한다.

목표를 세우지 않으면 내가 조급해하거나 불안하게 되는데 이러한 모습을 보이면 상대는 내가 자신이 없거나 다른 대안이 없구나..라고 생각을 하게 된다.

 

 

그렇다면 목표는 어떻게 설정해야 좋을까??

일단 목표는 구체적이어야 한다. 예시를 들어본다면 다이어트를 한다고 하는 사람이 있다. 만약 살을 빼는 것이 목표라고 치면 그냥 목표만 갖고 살을 뺄 거라고 하는 사람 A와 1주일에 1kg씩 한 달 안으로 4kg을 뺄 거야라고 말하는 사람 B가 있는데 둘 중에서 누가 더 살을 잘 빼겠습니까.. 당연히 B라는 사람일 것 같지 않나요?

 

이렇게 명확하게 목표가 설정되어 있어야 그다음 단계인 '어떻게'를 구체적으로 생각해 볼 수 있다.

 

목표설정에 있어서 첫 번째, 현실적인 목표 설정

도전이 될만한 목표를 설정하되, 불가능한 목표를 세워서는 안 된다는 얘기이다.

 

두 번째, 허용 가능한 범위 설정

목표를 세운다고 해서 무조건 달성해야만 협상에 성공하는 것은 아니다. 협상 중에 상대가 제시한 요구사항이나 대안에 따라서는 내가 양보하는 게 서로 득이 될 수도 있다.

 

허용 가능한 범위 설정

 

 

범위는 협상의 자리에서 하는 것이 아니라 협상전에, 꼭 사전에 하는게 필요하다. 특히 협상을 개인이 혼자 하는것이 아니라 팀이 있는 경우에는 더 사전에 목표를 설정하는 것이 중요하다. 그 이유는 상대가 우리의 제안을 거절하거나 또 다른 제안을 제시할 때 우리 팀이 사전에 논의된 사항이 없다면 우왕좌왕하게 될 것이다.

 

이렇게 목표는 그때그때 분위기에 따라 정하는 것이 아니라 사전에 명확하게 공유되어야 하고 혹시나 협상 중에 예기치 못한 상황이 벌어졌을 때는 차라리 협상을 잠시 중단하고 재개하는 것이 좋다.

 

 

https://tuggedatiheart.tistory.com/13

서로가 win win하는 협상의 기술 (1편)

 

 

 

지금까지 이 협상의 승패를 결정할 목표에 대해서 알아보았습니다. 정리하자면, 협상에 있어 목표는 매우 중요하고 이 목표는 구체적이고 현실적이어야 합니다. 특히 협상에 있어서 허용 가능한 범위까지도 사전에 계획함을 통해서 다양한 협상에서도 유연한 대처를 할 수 있도록 준비해야 합니다 이상 협상의 신 찡이었습니다.